O SKAL foi fundado em 1934. Desde o início, temos como sócios líderes de todos os segmentos que compõem a indústria de viagens: agências operadoras, companhias aéreas, hotelaria, destinos, imprensa, etc.

Isso quer dizer que não representamos um único segmento,

Mas toda a indústria.

Estamos aqui hoje não para “puxar sardinha” para um ou outro segmento, mas para discutir e aprender com modelos de outros países sobre a tendência de redução ou eliminação das comissões.

Perguntei aos presidentes dos SKAL clubes de 6 países qual o status sobre este assunto: Alemanha, Austrália, Estados Unidos, França, México e Turquia.

Espero sinceramente que as informações ajudem o mercado brasileiro a repensar o modelo de negócios.

Agradeço a presença do presidente da ABAV/SP São Paulo, Edmar Bull; do presidente da AVIESP, William Périco; e do presidente do FOBH, Roberto Rotter, que se dispuseram a participar deste evento.

Infelizmente, todas as empresas aéreas consultadas estavam com muitos compromissos e não puderam estar presentes para debater conosco.

Eu passarei alguns slides com depoimentos dos países e, na sequência, farei algumas perguntas para moderar o painel. Todos os presentes estão convidados a participar ativamente.

Perguntas

P01: a taxa DU foi implementada pela Gol e Tam em 2008, identificando claramente no bilhete a remuneração do agente de viagens e, por outro lado, oferecem preços mais baixos (já que são sem a taxa DU) para compras diretas dos passageiros nos respectivos portais. Tenho 2 perguntas:

1. Após 2 anos, você diria que o mercado se acomodou nesse modelo?

2. O agente de viagens continua achando a competição desigual?

- Qual percentual migrou de compras nas agências diretamente para compras online nas companhias aéreas?

P02: em 2000, houve grande batalha judicial em função da redução da comissão. As agências alegavam cartel e as ABAV’s, de forma estruturada, entraram com ações judiciais locais. Essa estratégia foi vital para atrasar a redução da comissão no brasil. O tempo ganho permitiu que as agências se preparassem para atuar no novo cenário?

P03: quais as dificuldades que o agente de viagens brasileiro tem para repensar seu modelo de negócio? O consumidor daqui é diferente do de lá?

P04: se há vários exemplos mundiais de boa adaptação a esse novo modelo, porque a reação acalorada da ABAV quanto às recentes decisões de algumas companhias europeias, de eliminar as comissões? Trata-se de estratégia para ganhar tempo?

P05: programas de capacitação como PROAGÊNCIA e Agente de Viagens do Século XXI têm proporcionado ganho de competitividades às agências participantes?

P06: a experiência do fórum ABAV/SP, que promove encontros regulares entre agências de viagens associadas para troca de experiências e busca das melhores práticas tem gerado resultados positivos?

P07: existem exemplos de agências no Brasil fora do segmento de viagens corporativas que já rentabilizam o negócio com a cobrança de serviços de consultoria?

P08: a maioria dos consumidores reconhece a importância das agências de viagens, cujo papel vai muito além da reserva de passagens e hospedagem. Mas do que isso, a maioria deles está disposta a pagar pelos serviços de consultoria, para garantir uma viagem sem atropelos. Isso foi o que apurou a pesquisa com consumidores realizada pelo IPETURIS (instituto de pesquisas, estudos e capacitação em turismo), por encomenda do SINDETUR-SP (sindicato das empresas de turismo no estado de São Paulo). Como transformar essa oportunidade em fonte de receita para as agências?

P09: todas as vendas em sites de agências B2C já incluem fee?

P10: é mais fácil cobrar fee pela internet do que para vendas presenciais ou por telefone?

P11: existe a possibilidade de o segmento corporativo continuar se apoiando nas agências tradicionais e o de lazer migrar radicalmente para internet, por intermédio das OTA’s?

P12: grandes agências corporativas no Brasil já aplicam fee nas vendas para empresas. Isso também é verdade para pequenas e médias empresas?

P13: houve fechamento de agências após a implantação da DU no Brasil?

P14: e agora, com as companhias aéreas internacionais iniciando o movimento de eliminação da comissão, o risco de agências fecharem aumenta?

P15: o quadro de valores referências e reposição de custos, criado há anos pelo SINDETUR-SP, de fato, estimula às agências a cobrarem pelos serviços?

P16: com tantos alunos universitários formados todos os anos em cursos de turismo no país, fator que se soma à ampliação da base de consumo, com o incremento de novos potenciais clientes (a chamada classe média emergente), é possível que, no Brasil, haja aumento na quantidade de agências de viagens?

P17: a manutenção de comissões pagas pela hotelaria garante sobrevivência às agências de viagens que não passarem a adotar a cobrança de serviços?

P18: num mercado com demanda aquecida, como o brasileiro, existe a tendência de os hotéis começarem a praticar a gradual redução da comissão ou então migrarem para os preços net?

P19: a cobrança por serviços prestados será também adotada para a venda de outros produtos, mesmo recebendo comissão de hoteis, cruzeiros marítimos, pacotes turísticos e locadoras?

P20: como a principal fonte de receita das agências, modernamente posicionadas como consultorias, é a venda de serviços, investir em força de vendas, na qualidade do atendimento (a base de treinamento e ações de marketing de relacionamento com o cliente), tende à valorização dos serviços prestados e ao aumento das transações comerciais com as agências consolidadoras?

P21: hoje, temos três modelos no Brasil: um, praticado pelas companhias aéreas nacionais, que deixa explícito que o agente de viagens está sendo remunerado e que, portanto, os preços publicados em seus portais são mais baixos; outro, praticado por algumas companhias europeias, que reduziram a zero ou para 1% o valor da comissão paga aos agentes de viagens; e, ainda, outro modelo, praticado por outras companhias aéreas internacionais, que ainda não decidiram o que vão fazer e continuam a pagar comissões. Como será o cenário de longo prazo, digamos daqui a cinco anos?

P22: fusões e alianças estratégicas também são observadas no Brasil, para aumentar o poder de negociação com os fornecedores e beneficiar a rede de distribuição. Essa é uma boa opção para pequenas agências de viagens, de modo que possam ganhar relevância?

P22: a internet é mais perigosa para as agências tradicionais do que o corte das comissões?

P23: todas as AGT’s vão ter de estruturar um portal com conteúdos próprios atualizados?

P24: o cenário, em alguns países, aponta uma enorme avenida para o crescimento dos consolidadores. Essa também é uma tendência no Brasil?

P25: quais são os segmentos e nichos de mercado com maior potencial de negócios para a venda de serviços de consultoria turística, no Brasil, hoje em dia?