Mercado corporativo não será afetado por corte no comissionamento por parte das companhias aéreas, que por sua vez, dizem querer os agentes como parceiros e não como concorrentes

Se existe um setor dentro do agenciamento de viagens, que já há anos se preparou para o corte do comissionamento pelas companhias aéreas, é o de agências corporativas. Especializadas no atendimento de empresas, esse segmento movimentou em produtos de viagem para o atendimento de seus clientes, R$ 3,3 bilhões, somente no primeiro semestre deste ano. Deste volume, 74% em venda de passagens aéreas e 15% em reservas de hotéis.

“Estamos mais preparados que os demais porque já trabalhamos com contratos de natureza contínua com as empresas. No entanto, ainda há muito que fazer”, explicou Faustino Pereira, presidente da Associação Brasileira de Agências de Viagens Corporativas (Abracorp), moderador da sala temática O que saber sobre o cliente corporativo?, realizada durante o 38º Congresso Brasileiro de Agên cias de Viagens e Feira das Américas – ABAV 2010, realizada de 20 a 22 de outubro, no Riocentro, no Rio de Janeiro.

Na mesa de debates, além dos dirigentes da Abracorp e do moderador da ABAV, Marcelo Sannovicz, estavam representantes de companhias aéreas – TAM, Gol e Star Alliance – e da rede de hotéis Slavieiro.

Para Faustino, as agências do setor podem e devem investir em oportunidades de diversificação de produtos para agregar mais valor e qualidade aos serviços. Segundo ele, as tendências globais apontam para viagens mais curtas e mais econômicas que atendam as necessidades das empresas de focar na produtividade. “Nós não vendemos sonhos. Nossa agência está incrustada no cliente como se fosse um apêndice. Nós vendemos um modelo de gestão de viagem. Os argumentos de venda são diferentes da viagem de lazer”, afirmou.

O dirigente ressaltou a importância da formalização dos contratos, que devem conter regras claras, com direitos e obrigações entre as partes e com duração prolongada para justificar investimentos em tecnologia – item indispensável para quem pretende atuar nesse segmento. “É um negócio de três ou quatro anos de duração, com cláusulas rígidas de entrada e saída.”

Foco no cliente

Com a tendência de corte nos comissionamentos, Faustino indicou a necessidade das agências perderem menos tempo com os fornecedores, adotando tecnologia, como self book, e focando mais nas necessidades do cliente. “O centro de gravidade está mudando do fornecedor para o cliente. As agências estão gastando mais tempo com o cliente, conhecen do melhor seus processos internos”, explicou.

Para Antônio Luiz Cubas, da Maringá Turismo, a precificação dos contratos depende mais do grau de complexidade que o atendimento ao cliente exigirá e menos do porte da empresa. “O agente não pode passar mais do que dois minutos diante de uma ferramenta para executar uma operação. Então, ele precisa avaliar profundamente a necessidade que esse cliente tem para poder estabelecer a melhor relação custo e beneficio.”

Segundo, o gerente geral de negócios da Gol, Fábio Mader, por entender as necessidades específicas do cliente corporativo é que a Gol permite aos passageiros o uso de notebooks e celulares no modo avião. “É uma maneira produtiva do executivo otimizar o tempo gasto com os deslocamentos de viagem e um diferencial a ser oferecido a esse perfil de clientes” – diz .

Mais tecnologia para mais facilidades

A falta de automação nos processos foi um dos pontos destacados pelos fornecedores. Gustavo Syllos, diretor de Vendas e Marketing da Rede Slaviero. Ele informou que 70% das reservas no Brasil ainda são feitas por meio do telefone. “O agente precisa ter mais tecnologia para também ter mais segurança”, alertou.

O diretor comercial da Tam, Klaus Kuhnast, também revelou ter o mesmo percentual em reservas por telefone e garantiu que não há interesse da empresa em competir com as agências de viagens. “Se as agências tiverem tecnologia, poderemos oferecer serviços diferenciados, tarifas especiais. Buscamos fidelização. Nossos sites não são concorrentes das agências. Podemos trabalhar juntos. O nosso custo é o mesmo, vendendo direto ou indiretamente.” E acrescentou: “se vocês não nos tratarem como parceiros preferenciais, vocês também não estarão no foco do nosso interesse. Procuramos fidelização. Temos como funcionar como um tripé. Tratem seu cliente diferente que também vamos oferecer o melhor acordo possível.”

Alguns participantes quiseram saber como transpor a barreira da internet e valorizar o trabalho do agente. Para Faustino, é preciso fazer do cliente um aliado, “oferecer alternativas para diminuir os custos com viagens a serviço.” “Trabalhe todas as necessidades do seu cliente, aproxime-se dele, crie um relacionamento sólido. Desta forma, nem as relações contratuais e nem a internet irá ameaçar o seu business”, acrescentou.

Interesse no mercado brasileiro

Segundo ele, a TAM concentra 70% de suas vendas no mercado corporativo. Já Vera Bueker, da Star Alliance, a maior aliança de companhias aéreas do mundo, afirmou que o grupo também está com os interesses voltados para os acordos corporativos locais. “O ponto de venda Brasil acaba pegando carona nos contratos globais, fechados fora. Queremos clientes locais, com tarifas corporativas.”

As expectativas neste mercado são bastante otimistas. Segundo a ABACORP o primeiro semestre deste ano teve um crescimento de 30% se comparado com o mesmo período do ano passado, acompanhando a mesma alta de assentos oferecidos pelas companhias aéreas. “Essa tendência de alta deverá sustentar nos próximos três ou quatro anos”, disse Faustino.

Segundo Marcelo Sannovicz, 70% a 80% do volume de vendas dos consolidadores hoje é garantido por pequenas agências que trabalham comcorporativo, mas que não emitem bilhetes aéreos diretamente. “Eles estão se organizando para formatar um produto que atenda essas agências e facilite a operação nessa nova realidade de comissionamento zero.”

38º Congresso Brasileiro de Agências de Viagens e Feiradas Américas – ABAV 2010

20 a 22 de outubro

Riocentro – Rio de Janeiro/RJ

Twitter: http://twitter.com/feiraamericas

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